Автор: Сбор средств на благотворительность является важной частью работы любой некоммерческой группы. Только в США в 2011 году доноры пожертвовали почти 287 миллиардов долларов. Многие люди, работающие в некоммерческих организациях, чувствуют себя неловко, прося у доноров денег, но без их помощи большинство некоммерческих групп не смогли бы выполнять свои миссии. Научившись эффективно и уважительно просить деньги у богатых людей, вы сможете обеспечить процветание своей благотворительной или любимой некоммерческой организации, признанной на федеральном уровне под номером 501 (c) (3), и помочь нуждающимся.
Шаги
Планирование запроса на пожертвование
< ol class="steps_list_2">
1. Составьте список жертвователей.Прежде чем вы начнете просить деньги, лучше иметь представление о том, у кого вы собираетесь просить о пожертвованиях. Если вы ходите от двери к двери, это может быть так же просто, как решить, в каком районе (районах) работать. Однако, если вы собираете пожертвования по телефону или по почте, вам понадобится список потенциальных жертвователей. связываться. <ул>Если вы можете определить прошлых доноров в своем списке людей, которым можно позвонить или написать, вы можете отдать предпочтение этим людям как «наилучшим ставкам» — это люди, которые, учитывая их историю пожертвований в прошлом, скорее всего, снова будут вносить свой вклад в благотворительность. ваше дело. Попытайтесь определить, какие люди из вашего списка наиболее финансово стабильны. Вы можете сделать это, взаимодействуя с человеком, чтобы получить представление о его или ее финансах, или, идя от двери к двери, смотреть на дома, в которых живут жители, и машины на подъездных дорожках. Люди с большими, изысканными домами или роскошными спортивными автомобилями, скорее всего, имеют больший располагаемый доход. (Хотя, конечно, это не гарантирует, что они сделают пожертвования.) Вы также можете искать потенциальных жертвователей по другим их направлениям расходов. Например, посещает ли предполагаемый донор сбор средств для других организаций или частных лиц? Если да, то у этого предполагаемого донора, вероятно, есть средства, чтобы сделать пожертвование вашей организации, если его должным образом убедить. Рассмотрите возможность использования аналитического программного обеспечения и сервисов, таких как Donor Search, чтобы определить, какие потенциальные доноры более богаты и с большей вероятностью сделают пожертвование. Не забывайте думать «Азбука» при определении доноров: способность сделать подарок, вера (известная или потенциальная) в ваше дело и контакт/связь с вашей организацией.
2. Познакомьтесь со своими донорами.Если ваша организация имела дело с донорами в прошлом, вы или ваш коллега, вероятно, знаете, какие стратегии лучше всего подходят для подачи вашего обращения. Некоторые люди хотят знать, как были потрачены деньги прошлого года, в то время как другие могут просто хотеть знать, сколько нужно. У некоторых доноров могут быть опасения или опасения по поводу донорства, и важно научиться распознавать эти опасения/оговорки, чтобы вы могли решить их заранее. <ул>Некоторым донорам может потребоваться услышать определенные термины или фразы, чтобы убедить их сделать пожертвование. Если вы знаете, что это так, отметьте это в своем списке, чтобы, когда вы будете звонить или приближаться к этому человеку, вы знали, что сказать. Каждый раз, когда донор, кажется, не хочет жертвовать, но все равно дает, отметьте эту ситуацию в своем списке или в деле этого донора (если оно у вас есть). Прислушайтесь к тому, что человек говорит, когда он или она сопротивляется, и попытайтесь найти способы развеять эти опасения — не только для сбора средств в этом году, но и для будущих лет. Имейте в виду, что многие известные филантропы нанимают других людей для управления пожертвованиями и взносами. Из-за этого вы можете не поговорить с самим настоящим донором. Однако сотрудники, нанятые филантропом, вероятно, имеют те же интересы, что и филантроп, и вам может повезти, если вы апеллируете к интересам филантропа через его или ее сотрудников.
3. Найдите способы представить свою организацию.Люди, которые сделали пожертвование вашей организации, несомненно, будут знакомы с тем, кто вы (как организация) и чем вы занимаетесь. Но как насчет людей, которые никогда раньше не делали пожертвований? Как бы вы описали то, что вы делаете, постороннему? Это важно, так как от этого может зависеть, будет ли человек слушать остальную часть вашей презентации. Если возможно, попробуйте собрать некоторые данные о том, что ваша организация делала в прошлом, о проблемах, которые вы надеетесь решить после этой кампании по сбору средств, и о том, как это предполагаемое пожертвование поможет вашему делу. <ул>Постарайтесь представить свою организацию таким образом, чтобы объяснить, чем вы занимаетесь, а также выделить проблему, которую вы хотите изменить. Например, вы можете сказать что-то вроде: «Знаете ли вы, что [проблема, которой занимается ваша организация] затрагивает значительную часть города, и мы единственная организация, которая занимается исключительно комплексным решением этих проблем?» Сбор данных не является обязательным, но для лиц, не знакомых с вашей организацией, эта информация может оказаться очень полезной. Подумайте о том, чтобы распечатать брошюру или иметь многоразовую диаграмму, чтобы проиллюстрировать как улучшения, которые вы сделали, так и улучшения, которые вы надеетесь сделать. Подумайте, что вы могли бы сказать, если кто-то не понимает цели вашей организации, или что вы могли бы сказать, если бы кто-то пренебрежительно отнесся к вашей организации. Попробуйте поставить себя на их место — представьте, что вы человек, который не хочет помогать организации — и что вы могли бы сказать этой организации. Затем представьте, как бы вы отреагировали, услышав эти слова. Чем лучше ваша донорская база понимает вашу организацию — и чем лучше вы понимаете своих доноров — тем больше вероятность того, что вы будете строить долгосрочные отношения с этим донором.
4. Попрактикуйтесь в своей привлекательности.Одна из лучших вещей, которую вы можете сделать, чтобы усилить призыв к пожертвованиям, — это попрактиковаться в том, что вы собираетесь сказать. Это означает не только знание того, как на самом деле просить денег, но также знание того, как начать разговор, отработка сценариев, предвидение потенциальных ответов и знание того, как направить (или перенаправить) разговор. <ул>Помните, что лучшая апелляция будет информировать потенциального донора, а не просто предлагать рекламу. Интервью эксперта Источник. 1 октября 2019 г. Отрепетируйте свое обращение вслух. Освойтесь с речью и научитесь адаптировать ее к своему стилю речи. Сделайте это своей собственной речью и постарайтесь, чтобы она казалась удобной и не отрепетированной (даже если это может потребовать много репетиций). Потренируйтесь перед зеркалом, если вы будете общаться с донорами лицом к лицу. Попробуйте записать себя на магнитофон или на видео и изучите свои манеры и речевые паттерны. Звучит честно? Передают ли ваши вокальные данные и ваши физические манеры послание вашей организации и срочность того, что вы пытаетесь решить?
Просьба о пожертвованиях
1. Начните беседу.Не просто звоните и начинайте бежать со своим предложением. Поработайте над созданием диалога с потенциальным донором, что может означать вежливую светскую беседу в начале. Интервью эксперта Источник. 1 октября 2019 г. Это может быть так же просто, как спросить человека, как проходит его или ее день. Все, что нужно для начала разговора, должно обезоружить человека и заставить его понять, что вы заботливый и заинтересованный член сообщества. <ул>Если предполагаемый донор является известным филантропом, он или она может предпочесть, чтобы кто-то из руководителей фонда попросил пожертвование. По статистике, доноры с большей вероятностью дадут деньги узнаваемой фигуре, связанной с организацией, а не сборщику средств, который связывается с ними от имени организации. Начните разговор, убедив потенциального донора признать существующую проблему. Если вы собираете деньги для местной организации, вы можете начать разговор, спросив, что он или она считает самым большим кризисом, с которым сталкивается ваш регион.
2. Сообщите о своих намерениях.Вы не должны просто представляться, прося денег, но вы должны сообщить о своих намерениях ближе к концу вашей светской беседы. Начните с того, что спросите, как дела у человека, или прокомментируйте погоду, а затем используйте это как вступление, чтобы сказать: «Я работаю с _______, и мы пытаемся помочь _______ быть в состоянии ________». <ул>Если человек чувствует, что вы просто ведете бесцельную беседу, а затем внезапно у него или у нее просят денег, это может создать напряжение и вызвать у человека ощущение, будто вы его трясете. Будьте спокойны, дружелюбны и непринужденны, но не медлите, давая понять, что у вас есть цель.
3. Пусть говорит другой человек.Скорее всего, если вы начнете со своей обычной апелляцией к человеку на улице, который никогда раньше не делал пожертвований, этот человек уйдет. Но если вы создали диалог и дали другому человеку возможность высказаться, вы можете заставить его почувствовать себя вовлеченным и частью решения. <ул>Попробуйте задать вопрос. Скажите что-то вроде: «Как вы думаете, какая самая большая проблема, с которой сталкивается наше сообщество?» Как только человек ответил, вместо того, чтобы просто сказать: «Да, вы правы. Вы подумаете о пожертвовании?» попробуйте более тонкий подход. После того, как человек скажет, в чем он или она видит проблему, просто скажите: «Как интересно!» и промолчать, оставаясь заинтересованным. Люди боятся тишины, и человек, вероятно, заполнит этот пробел, уточнив, почему этот вопрос важен. Этот потенциальный донор может продолжить разговор о том, как эти проблемы повлияли на члена семьи. Это дает вам возможность принять конкретную проблему, которая есть у него/нее, и работать с ней. Это уже не абстрактная проблема, а конкретная проблема, которая может затронуть человека лично.
4. Отправьте конкретный запрос. Если вы оставите призыв о пожертвовании открытым, человек может не сделать пожертвования или пожертвовать только несколько долларов. Но если вы запрашиваете конкретную сумму, это требует много догадок из уравнения для этого человека и упрощает выполнение вашего запроса. Например, если человек заинтересован, скажите что-то вроде: «Ну, мы можем изменить ситуацию. Всего за _____ долларов вы можете помочь выполнить ___________». <ул>Еще один способ попросить определенную сумму — поставить мяч на их поле. Спросите что-то вроде: «Не могли бы вы подарить _____?» или «Являются ли ______ чем-то, что вы хотели бы рассмотреть, чтобы решить проблему __________?»
5. Будьте настойчивы.Многие люди скажут «нет» сразу, но других, возможно, просто нужно немного убедить. Возможно, кто-то может сказать, что запрошенная вами сумма слишком высока. Если это произойдет, дайте человеку знать, что любая сумма пожертвования будет большой помощью, и спросите, есть ли немного меньшая сумма, которую человек хотел бы/мог бы пожертвовать.
- Не будьте агрессивны в своей апелляции, но настаивайте на том, что ваше дело достойно и что любая сумма пожертвования поможет этому делу.
6. Поблагодарите человека в любом случае. Если человек готов сделать пожертвование, это повод для радости. Вы можете поблагодарить человека и сообщить ему или ей, что это пожертвование будет иметь большое значение для решения или решения проблемы. Но даже если человек не заинтересован в пожертвовании, вы все равно должны быть вежливы и ценить его время. Просто скажите: «Ну, спасибо за уделенное время и хорошего дня». <ул>Выражение благодарности и вежливости может иметь большое значение. То, что кто-то не заинтересован в пожертвовании, не означает, что ситуация не изменится. Возможно, в следующем году люди, которые сказали «нет», услышат или прочитают больше о вашей организации, или, возможно, это лицо лично затронет проблему, которую вы пытаетесь решить. Создание хорошего впечатления сейчас, даже если вам отказали, может помочь вам получить пожертвование в следующем году.
7. Общайтесь с жертвователями. Если кто-то сделал пожертвование, вы должны выразить ему свою благодарность. Отправьте дарителю благодарственное письмо и подарочную квитанцию (на случай, если они захотят списать это на свои налоги или просто иметь запись о пожертвовании). Лучше отправить эти предметы как можно быстрее, чтобы жертвователь знал, что его вклад был высоко оценен и будет использован с пользой.
